2021年8月19日2021年8月19日通过克里斯托弗瑞恩

与难以捉摸的B2B前景,市场营销和销售变成“夏尔巴人”买家的旅程

我最近参加了一个LinkedIn评论线索构成的问题B2B和雷竞技newbee官方下载B2C营销是否更有趣。自然,这引发了一场热烈的对话。作为长期的B2B营销者,我非常喜欢我的职业,但它有其挑战。你必须努力工作来定位,沟通,接触,B2B的前景。据推测,你有一个强大的销售团队,使交易发生,但这是你的工作覆盖lead-to-revenue过程的初始步骤。这种专注的方法是更重要的流行后的某一部分营销环境已经从面对面的在线参与事件。

尽管有相反的论调,没有魔法公式或热将刮整个互联网的新软件,小麦从谷壳,传达你的信息,让它看起来像垃圾邮件的方法。你需要做艰难的工作研究你的市场和识别潜在市场总额(TAM)的潜在买家之前,您可以在一个销售并与他们交流的过程。

B2B TAM找到一个我最喜欢的工具是LinkedIn——使用LinkedIn的竞选经理确定总数量和LinkedIn销售导航工具来收集数据对特定目标的前景。这种方法通常可以帮助您识别绝大多数潜在公司/个人目标——通常高达总数的85%或更多。您还可以使用LinkedIn识别和优先考虑观众潜艇(例如由行业或公司的大小)。

地图买方的旅程

我的一个头条CustomerThink列处理的重要性映射买方的旅程。我报道的研究表明买家绕过初始网上销售推广和做更多的研究。是的,前景可能不会返回你的销售代表的电话,但这并不意味着他们没有阅读你的网站,看你的视频,和下载你的白皮书。这就是为什么内容营销和一个伟大的网站需要战略的关键部件。当务之急是给前景一切他们需要保持你争用,希望保持他们的眼球和耳朵远离你的竞争对手。

买方旅程映射也可以帮助您管理和简化客户体验(CX)。一些公司已经聘请了CXOs为此,但是对于那些没有,我建议你给你的CMO残雪的所有权。如果你是这个角色的人,你的任务是消除毛边在买方的旅程和消除任何障碍导致前景暂停,重新考虑,或取消购买。虽然每个公司似乎有自己的屏障(s)购买,这里有六个地方开始:

隐形:你不能参与或销售前景找不到你的人。
弱势品牌:告诉他们(快)你做什么以及他们如何受益。
丢失的信息:给他们他们需要的一切说,是的。
太多的信息:在营销方面,不要淹没你的前景有太多无关的信息。在销售方面,不卖过去的结束。
太多的选择:这可能会导致前景冻结而不是购买。
复杂性:停止做任何加剧或混淆你的前景。

管理销售的切换

当铅通过从营销到销售所有权,速度和质量的初始接触是至关重要的。你期望的销售代表也必须妥善管理和退出假装B2B买家人的想法和行为不同。我听说代表抱怨没有前景如何回答他们的电话然后承认他们不亲自采取主动调用。首席执行官客户机时表示,他从来没有使用过他的公司电子邮件地址下载信息在B2B网站(因为他不想处理销售代表)——但后来声称调查与个人电子邮件地址应该被忽略,因为他们显然是不合格的。

最后一点,而你不需要积极追求那些让你感觉是不合格的,至少给他们发电子邮件确认。我们最好的客户之一,融合营销合作伙伴来自一个不合格的人雷电竞官网客服根据她的LinkedIn的资料但谁,不,是收集信息的新软件公司担任市场总监。只我们遵循建议后续显然合格的领导,我们就会失去一个有价值的商业客户。

所以你取消的前景如何?答案是,你不要,你让他们取消自己的非常具体的在你的网站和相关资料对你做了什么和你不做什么。例如:“我们的产品/服务最适合睡眠xxxx公司挑战和收入之间#和#”。只要确保你铸造网宽足以建立一个漏斗足以满足收入目标。

一旦你接触前景(未来的客户),记住,每个买家都是不同的,你需要找出如何荣耀,独特性和服务。认为自己是一个“夏尔巴人”引导你的客户采购,同时删除任何壁垒,阻止出售。小心不要太强烈的在初始阶段的过程。正如Brynne•蒂尔曼说:“如果你觉得前景发现谈话是一个事务,他们看到你作为一个销售代表,而不是一个受信任的顾问。”,被视为一个受信任的顾问总是更可取的,因为它是一个竞争障碍,即使是贴现定价也不能违反。

还有什么值得信赖的顾问,做销售代表不?首先,他们提供价值与他们卖什么无关。这可以是专门的信息或介绍价值的行业人脉。他们还做深入的研究前景的公司,以免浪费时间问不必要的问题。

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